Patru intrebari esentiale, pe care e bine sa nu ti le pui daca esti multumit de afacerea ta

• 28.03.2016 22:40
• 0 Comentarii
• Cresterea vanzarilor

Toata lumea se plange ca ciclul de vanzare in B2B este prea lung. Dureaza cateva luni pana cand clientii se hotarasc, timp in care furnizorul are costuri cu efortul de marketing, de la expediere newslettere pana la organizare de evenimente si trimitere de promotionale. La fel de multi cred, oarecum pe buna dreptate, ca este treaba marketingului sa accelereze acest proces…marketingul pe de alta pare crede ca vanzarile trebuie sa fie mai insistente…si tot asa. Prea putini isi pun insa din pacate intrebarile esentiale:

Ce probleme rezolva serviciile mele? Nu conteaza ce vand, conteaza ce probleme are clientul si cum il pot ajuta. Daca prospectul meu nu are nicio problema sau nu a identificat ca are, ma agit inutil, va compara oricum doar atunci cand va intelege ca are o problema. Pot sa am cel mai creativ marketing si cele mai faine texte..daca ii vorbesc pietei de produse si nu de probleme, totul e in van. Daca prospectul cumpara doar asa ca e trendy, nu va vedea niciodata valoarea adaugata. Mai mult, in B2B clientii cumpara mai degraba sa elimine durerea decat sa ofere placere.
 
Ce castigi daca folosesti produsul meu? In B2B lipseste entuziasmul cumparaturilor private. Nu am auzit pe nimeni pana acum sa aiba ca obiectiv achizitia unui serviciu profesional  asa „for fun.” Evident, nu vorbim aici despre sectorul public, unde nici chiar DNA-ul nu poate sa afecteze achizitiile fara motiv. In B2B, prospectii vor sa vada castigul…un fel de show me the money…mai mult sau mai putin cuantificabil. Nu intotdeauna este vorba de bani la modul direct, uneori nici amortizarea nu conteaza. Produsul poate oferi siguranta, control, flexibilitate, imagine etc.
 
De ce au cumparat clientii de la mine? Este esential sa-mi cunosc si exploatez avantajele si in egala masura sa-mi cunosc si indrept minusurile.  Sa fie pretul, sa fie calitatea produselor, sa fie insistenta echipei de vanzari, relatiile personale, sa fie disponibilitatea stocurilor. Secretul este sa nu neglijezi nici alternativa:  De ce nu au cumparat clientii de la mine? Cand toata lumea se agita sa califice lead-urile, o descalificare poate fi mai inteligenta si te poate scuti de multa munca inutila.
 
In mod evident, raspunsurile la intrebarile de mai sus nu rezolva problema, dar ofera o perspectiva asupra informatiilor care influenteaza decizia clientilor si pot scurta ciclul de vanzare. Tot o intrebare esentiala este si Folositi o solutie inteligenta pentru gestiunea relatiilor cu clientii? Altfel de unde sa stiti care este mesajul potrivit pentru fiecare client, daca i-a fost expediat si de catre cine...
 
 

---