Maximizează rata de succes în vânzări: Strategii și idei despre cum să ofertezi rapid și eficient
Maximizează rata de succes în vânzări: Strategii și idei despre cum să ofertezi rapid și eficient
Cel mai frecvent motiv al pierderii clienţilor este răspunsul întârziat la solicitările comerciale. Consumatorul modern are puţină răbdare în relaţie cu un furnizor (plecăm de la premisa că nu toată lumea oferă un produs unic pe piaţă, la un preţ de dumping şi vinde pe bază de programări) şi aşteaptă să primească un răspuns pe loc sau în decurs de minute. În lipsa unei reacţii prompte caută produsele/serviciile pe un alt site, la un alt furnizor, într-un alt magazin.
De ce însă un furnizor ar răspunde greu la solicitări? Principala cauză este dificultatea conturării unei oferte pe cerinţa clientului datorită complexităţii portofoliului de produse sau a solicitării. A doua ca importantă este inexistenţa unui flux coerent de preluare a comenzilor, online sau offline.
Portofoliul complex face ofertarea dificilă
Sunt companii cu mii de produse în ofertă: componente, accesorii, dimensiuni, culori etc iar ofertarea în sine devine un calvar, deoarece clienţii nu cumpără produse individuale ci cumpără soluții. Oamenii de la vânzări au dificultăţi în corelarea componentelor necesare, verificarea stocurilor şi definirea unui preţ la nivel de soluție. În lipsa unei structuri clare a informaţiilor şi documentaţiei pentru produse şi a unei soluţii informatice care să asocieze toate elementele unei oferte, situaţia devine foarte greu de gestionat şi mare consumatoare de timp. Spre exemplu, Isopan Est are un portofoliu de produse care permite teoretic peste 5 milioane de combinaţii posibile între modele, dimensiuni, culori și caracteristici tehnice. Chiar dacă uzual sunt doar câteva mii de asocieri între produse, gestiunea manuală a ofertării ar fi extrem de solicitanta pentru echipa de vânzări şi ar dura foarte mult. Isopan însă a construit în CAS genesisWorld implementat de Synergizer Business Solutions, un modul de ofertare care automatizează această activitate, iar clienţii pot obţine oferta chiar în timpul discuției. Chiar şi un angajat nou poate genera uşor o ofertă, fără să fie nevoie să se bazeze exclusiv pe ajutorul colegilor din departamentele tehnice. Acest nivel de promptitudine contează atât pentru reducerea ciclului de vânzare cât şi pentru creşterea calității relațiilor cu clienții și a imaginii de companie profesională.
Comenzile online sunt pierdute sau uitate
Deoarece tot mai mulţi clienţii se informează online, numărul comenzilor depuse pe site-uri web ale companiilor este în creştere. Evident, unii clienţi încă prefera telefonul sau vizita la magazin/sediu, însă pentru generaţia sub 40 de ani, internetul devine un canal exclusiv. În cel mai frecvent scenariu, potenţialul client plasează o comandă, însă aceasta ajunge în inboxul nepotrivit şi este descoperită târziu sau tratată cu indiferenţă. Gestiunea acestor interacţiuni este dificilă, monitorizarea imposibilă, iar compania pierde oportunităţi în fiecare zi. Cu o situație similară se confrunta AOPA România (Asociaţia Piloţilor şi Proprietarilor de Aeronave - vezi studiu de caz), care primea online cererile de aderare din partea unor noi membri, însă acestea erau rezolvate cu întârziere. Soluţia a fost integrarea CAS genesisWorld implementat de Synergizer Business Solutions cu portalul organizației, prin care toate cererile de aderare sunt completate în format digital, preluate automat în CAS genesisWorld şi distribuite conform unor fluxuri de lucru predefinite. Sistemul trimite automat alerte şi notificări, pe e-mail şi SMS, persoanelor responsabile, iar toate cererile sunt procesate rapid și cu atenție maximă. Abordarea este similară la nivel de vânzări, unde un lead captat prin intermediul site-ului sau a oricăror canale de comunicare, este alocat rapid unui responsabil.
Flexibilitatea comercială este esenţială pentru orice organizație modernă, în contextul în care clienţii din generațiile noi aşteaptă răspuns rapid sau în timp real la solicitări. Dincolo de promptitudine, CAS genesisWorld implementat de Synergizer permite corelarea cererii cu istoricul clientului, pentru acordarea unui discount suplimentar, solicitarea unei plăţi în avans în funcţie de bonitate sau a altor propuneri de valoare, în funcţie de profilul acestuia. În concluzie, un sistem CRM te ajuta să răspunzi rapid şi într-o manieră personalizată, pentru a trata fiecare client cu maxim de respect şi atenţie.
Salvează ebook-ul și vei găsi multiple exemple despre cum gestionează CAS genesisWorld procesul de ofertare. Găsești, în cele 14 pagini ale ebook-ului, 10 capturi de ecran cu exemple și multe idei de îmbunătățire a procesului de ofertare ce vin din experiența noastră de implementare. Lectură plăcută!
Lasa un comentariu