Este „vanzatorul” o specie pe cale de dispariție?

Tot mai multi clienti se decid asupra unei achizitii, inainte sa aiba o intalnire fata in fata cu reprezentantul de vanzari al furnizorului. Nu este o concluzie la care am ajuns singuri, ci o sustin studiile unor companii de analiza precum IDC si Forrester. Pentru un plus de relevanta, am pastrat citatele in original:

90 percent of the buyer’s journey may be complete before a prospect reaches out to a salesperson - Forrester Research

The majority of B2B buyers are now making purchase decisions before even talking to a sales rep - IDC

Am discutat subiectul si pe cateva retele sociale si destul de multe pareri se duc in aceeasi directie, aceea ca marketingul triumfă asupra vânzarilor. Daca pana mai ieri, prospectii se informau despre produsele pe care doreau sa le cumpere direct de la reprezentantii de vanzari, astazi procesul de informare s-a mutat in online. Vanzarea consultativa tinde sa dispara si odata cu ea puterea vanzatorilor profesionisti. In B2B, cum este posibil?

Discutiile despre marketing online, content marketing, inboud etc s-au generalizat, inclusiv pe piata locala, iar efortul pe care il fac firmele in aceasta directie este vizibil. Imprumutand obiceiul din zona consumer, prospectii B2B se informeaza tot mai bine asupra produselor sau serviciilor de care au nevoie pentru au la dispozitie numeroase resurse: site-uri de produs, blog-uri, articole pe LinkedIn, studii de caz, analize si whitepapers. Practic, nu mai ai nevoie de un vanzator-consultant ca sa iti dai seama ce produs sau serviciu ai nevoie si care merită atenția. Nici un vanzator nu poate suplini aceasta biblioteca de cunoștinte. Mai mult, departamentele de achizitii exploateaza din plin fuctionalitatile de tip licitatie online, unde invita brandurile după notorietate, iar completarea datelor tehnice si a preturilor devin sarcini de secretariat.

Nu stim cum va evolua situația pe termen lung, volatilitatea curentelor si tendintelor este ridicata. Nici nu am ajung bine la word of mouth ca suntem deja la word of click, marketingul este online sau nu mai este. Realitate arata insa un client informat și cunoscător, care solicita un vanzator pe masura, acolo unde valoare tranzactiei are greutate. Un vanzator polivalent, conectat la social, inarmat cu tehnologii de ultima generatie si cu acces in timp real la date. Procesele de vanzari, marketing si suport se contopesc si este de asteptat ca si functiile asociate sa urmeze aceeasi tendinta. Prin urmare e timpul ca vanzatorii sa invete marketing, iar marketingul sa facă vanzari. Era vanzarii bazate pe cunoastere a inceput.