Cum sa integrati rapid un om de vanzari in echipa?

Vanzarile sunt un domeniu cu o rata foarte ridicata de innoire a fortei de munca. Spre exemplu, din 16.000 de anunturi pe eJobs.ro, peste 7.000 au legatura, sub o forma sau alta, cu vanzarile. Discutiile avute cu diverse persoane de management au aratat ca integrarea unei persoane noi in echipa de vanzari este dificila și cere timp. Nu am o statistica relevanta asupra timpului mediu, in care un nou angajat la vanzari incepe sa devina eficient, insa vorbim de cateva luni, de cele mai multe ori frustrate atat pentru angajat (care nu se considera eficient) cat si pentru angajator (care considera ca nu a facut alegerea potrivita).O remarca se impune insa, companiile care au un sistem CRM functional reusesc sa integreze mai rapid un nou angajat. Care ar fi explicatia?

Invatarea utilizarii unui sistem CRM (acolo unde exista) ii permite angajatului sa inteleaga mai bine modul de lucru al companiei, derularea proceselor interne si chiar relatiile de munca dintre colegi. Trainingul pe aplicatie va elimina astfel multe ore de sedinte si discutii. Multumita informatiilor centralizate din CRM, oul om de vanzari isi face rapid o imagine asupra listei de clienti/conturi alocate si va avea acces imediat la intreg istoricul relatiilor cu acestia: cine s-a ocupat anterior, persoane de contact, produse/servicii tranzactionate, volume discounturi etc. In lipsa acestor informatii ar avea nevoie de timp indelungat pentru intelegerea situatiei, unele detalii ar lipsi si ar fi nevoit sa le afle din mers. Desemenea, poate face rapid o corelare intre lista conturilor alocate și baza de clienti unde are deja unele intrari. Poate vedea natura relatiilor cu acestia, poate discuta si negocia cu superiorii pentru a primi in responsabilitate clienti unde are deja contacte, informatii, abilitati etc.
Este vital pentru a deveni productiv, ca un angajat nou sa poata face rapid o oferta comerciala personalizata oricarui client, fara prea mare ajutor din partea sefilor, iar istoricul tranzactiilor și infomatiile centralizate despre produse/servicii sunt cel mai bun ajutor in acest sens. Angajatul nu se va teme ca greseste si nu va pierde timp si oportunitati cu validarea oricarei decizii. Astfel de informatiisi facilitati ll fac in mod evident mai eficient, va merge mai pregatit de la primele intalniri, mai increzator, iar sansele sa incheie cu succes o tranzactie cresc.

Pentru ca un sistem CRM capteaza date in timp real/aproape in timp real despre activitatea din relatiile cu clientii, superiorii pot analiza rapid situatia si pot interveni in timp util pentru a corecta unele aspecte. Cu precadere in cazurilor unor angajati noi fara mare experienta, managerul direct se poate lamuri dintr-o privire despre ce informatii are nevoie noul angajat si cum il poate ajuta sa inchida o tranzactie. Prin partajarea calendarului intr-un CRM, noul angajat poate fi ghidat mai usor de superiori, controlat daca respecta normele stabilite, ce grad de incarcare exista, daca si-a insusit corect informatiile despre produse sau servicii și poate fi ajutat acolo unde este necesar. Inclusiv i se poate aloca un veteran care sa-l insoteasca la unele intalniri mai relevante. De asemenea, pentru ca CRM-ul ii va arata alocarea clientilor pe reprezentanti de vanzari, riscul contactarii redundante a unor lead-uri/prospecti se reduce considerabil. Aceasta va induce un nivel de disciplina in cadrul echipei si va elimina unele tensiuni nedorite.

In lipsa unui CRM, toate aceste informatii sunt greu de obtinut sau aproape imposibil. Sunt necesare numeroase discutii directe, care scot noul angajat din ritmul real de munca, induc timp morti si in general nu sunt apreciate de oamenii de vanzari.