Afla cum te ajuta efectiv un sistem CRM sa cresti vanzarile

Mi s-a parut intotdeauna amuzant, ca avem nevoie de studii savante, facute cu metodologie si statistică, pentru a afla ceea ce stim deja: una dintre principalele nevoi care motiveaza companiile in decizia achizitionarii unui sistem CRM o reprezinta cresterea vanzarilor. Este ușor de intuit ca piata locala nu face excepție, iar logica se aplica mai ales in cazul companiilor de dimensiuni medii si mici care nu au experienta pe zona sistemele pentru gestiunea relatiilor cu clientii.
Evident ca, atunci cand analizam alaturi diverse companii oportunitatea implementarii unui CRM, apar in discutie si alte cerinte importante, cum ar fi imbunatatirea managementului datelor clientilor, optimizarea activitatilor de marketing, eficientizarile posibile pe zona de suport etc. Dar nu sunt putine cazurile in care aceste castiguri reale generate de un sistems CRM sunt abordate ca niste subiecte colaterale subordonate motivului central: cresterea vanzarilor.

Ca un CRM inseamna si este mai mult decat o unealta de vanzare e o alta discutie. Mai mult sau mai putin utila, pentru ca practica ne-a aratat ca majoritatea companiilor ajung sa valorifice din ce in ce mai complet aplicatia dupa ce depasesc etapa de familiarizare si trec la utilizarea efectiva a CRM-ului.

Pana atunci insa, trebuie spus ca focusul pe cresterea vanzarilor nu reprezinta catusi de putin un start gresit. Este o abordare perfect naturala si pe deplin justificata. Dar pe care numeroase companii incearca sa o puna in practica prin concentrarea tuturor eforturilor strict in directia atragerii de noi clienti.
Ori, dintre principalele trei posibile cai de crestere a vanzarilor aceasta este de departe cea mai dificila si mai costisitoare. (Este de 5 ori mai scump sa atragi un client nou, decat sa pastrezi unul deja existent.) Celelalte doua metode - cresterea valorii pe fiecare vanzare si cresterea frecventei de achizitie – nu sunt folosite la potentialul maxim. Ceea ce, in final, inseamna ratarea unor oportunitati importante.

Un sistem CRM corect folosit elimina aceasta problema si ajuta la valorificarea principalului capital pe care il detine o companie: clientii existenti. E un adevar evident ca e mai usor sa vinzi unui client final pe care il cunosti deja, caruia i-ai vandut un produs si/sau un serviciu si care - conditie esentiala! - a avut o experienta buna, decat unui potential client despre ca nu ai informatii destule, pe care trebuie sa-l convingi ca esti mai bun decat concurenta si ca ii oferi un raport calitate-pret cel putin corect.
Puteti testa pe propria piele daca este mai usor sa cresteti cu 10% valoarea vanzarilor catre clientii existenti sau sa cresteti baza de clienti cu 10%.

CRM-ul este instrumentul optim de punere in practica a tehnicilor de upsell si cross-sell. Numeroase aplicatii includ, de exemplu, algoritmi care fac automat recomandari de oferte pe fiecare cont in parte, in functie de istoricul de achizitie si de profilul clientului respectiv. Mai trebuie insa ca si companiile sa investeasca efort in aceasta directie si, mai ales, sa isi incurajeze si motiveze agentii de vanzari.