10 moduri in care putem pierde o oportunitate de vanzare

Vi s-a intamplat sa pierdeti oportunitati?

Cred ca tuturor ni s-a intamplat si ne dorim sa nu repetam aceasta experienta. Costul si efortul pentru castigarea unui lead sunt mari, dar costul pierderii lui este si muuult mai mare pentru ca include si costul de oportunitate. Ca sa nu mai vorbim de eventualele vanzari potentiale ulterioare generate de acel contract.

Exista multe greseli pe care agentii de vanzari le fac si care duc la pierderea unor leaduri. S-ar putea vorbi zile pe marginea acestora, dar am ales un grup de 10 asa cum au fost ele identificate de una din cele mai mari compaii d emarketing din lume. Aceste 10 moduri in care putem pierde o oportunitate sunt insotite si de 10 zolutii prin care putem evita sau, cel putin, reduce semnficativ riscul, ca ele sa se intample sau repete in viitor.

1. Sa pretindem ca putem rezolva o problema, chiar daca nu putem de fapt. Este important sa intelegem ca produsele/serviciile noastre nu sunt pentru oricine, cu orice pret. A ne promova catre oricine fara a avea un segment target definit va sfarsi prin a genera iritare in randul celor pe care ii adresam cu campaniile noastre. De aceea este important sa avem o baza de date de contacte centralizata pe care sa o segmentam in functie de niste criterii relevante si sa comunicam cu fiecare din segmentele rezultate intr-un mod persoanlizat.

2. Sa lasam timpul sa treaca si prospectul sa astepte. Si in vanzari ca in multe alte domenii, timpul este critic, vital chiar. Viteza cu care reactionam la un semnal de interes maresc dramatic sansele ca un prospect sa ia o decizie in favoarea noastra. Este important ca cel care ne contacteaza sa inteleaga ca mesajul lui este primit si ca i se va raspunde foarte curand. O buna metoda este setarea de mesaje de raspuns automate prin care sa se confirme primirea cererii si, ulterior, dar foarte repede, sa fie intradevar contactat de cineva din companie.

3. Sa vorbim doar despre noi, noi, noi. Este foarte neplacut cand vorbesti cu cineva pentru prima data si vorbeste doar despre sine, fara a face cel mai mic efort sa inteleaga cine esti, ce te intereseaza, ce probleme ai. Cand vorbim cu un prospect pentru prima data este important sa stim daca a mai vorbit cu cineva din companie, daca a fost inclus in anumite campanii, pentru a ne adecva mesajul. De asemenea, este important sa punem intrebarile potrivite pentru a “califica” acel prospect si sa luam notite cu privire la
continutul discutiei in CRM. Memoria functioneaza bine, dar pana intr-un anumit punct.

4. Fiti acolo cand este nevoie. Iar cand nu este nevoie, nu insistati. Studiile arata ca in majoritatea cazurilor 60% din decizia de cumparare se ia inainte de discutia cu un reprezentant de vanzari. Continutul website-ului capata in acest context o importanta
mult mai mare decat avea acum cativa ani. Capacitatea de a capta leaduri de pe online, de a le introduce automat in CRM si de a initia un sistem de notificari pentru preluarea si prelucrarea imediat a acestora devine un instrument important pentru cresterea
numarului de oportunitati.

5. Insistentele premature pentru un angajament de cumparare irita si/sau intimideaza. De fapt, mai bine de jumtate din leadurile calificate de un furnzior nu sunt in stadiu similar la client. O buna calificare presupune armonizarea ciclului de vanzare al furnizorului cu cel de cumparare al clientului si acest lucru se poate face prin chestionare de calificare a leadurilor cu punctaje asociate. Calificarile pot urma diverse modele, unul dintre ele este BANT (despre asta intr-un articol viitor)

6. Uitam sa facem follow-up dupa o intalnire. Sau, si mai rau, facem un follow-up prea insistent. Desi 80% din vanzari sunt facute intre al cincilea si al optulea follow-up, acestea trebuie facute la momentul potrivit. Si asta se poate face prin alerte si remindere setate de catre sistemul CRM.

7. Trimitem acelasi mesaj catre toti prospectii indiferent de tipologia lor sau de domeniile de interes. E-mail-urile personalizate maresc rata de click cu 14% si rata de conversie cu 10%. Avand o baza unica de contacte in sistemul CRM, putem segmenta aceasta baza pe criterii tot mai rafinate si o putem adresa intr-un mod mai personalizat si individualizat. Avand istoricul interactiunilor cu fiecare companie sua contact, putem identifica la ce mesaj anume a reactionat pozitiv, ce produse au fost de interes si putem mentine aceeasi linie de comunicare.

8. Nu punem suficient accent pe prezenta in mintea clientilor. Un procent tot mai mare din companii sunt prezente pe online si in social media si, in consecinta, cauta informatii in aceste medii. A nu fi prezent in aceste medii, a nu avea o identitate bine definita,
inseamna a rata un mediu foarte propice de a fi prezenti in mintea potentialilor clienti. Sistemul CRM trebuie sa fie capabil sa preia leadurile venite din social media sau de pe website-ul companiei.

9. Sa promitem prea mult si sa livram sub asteptari. Suportul tehnic, departamentul de helpdesk, sunt echipe care trebuie sa lucreze integrat cu departamentul de vanzari. O crestere cu doar 5% a loialitatii clientilor poate insemna o crestere a profitabilitatii cu mai bine de 25%. Clientii trebuie sa poate sa deschida cereri de suport prin orice mediu: telefon, e-mail, pagina web si toate aceste cereri sa intre in acelasi motor de prelucrare. Statusul cererilor sa poata fi consultat online de catre clienti astfel incat ei sa stie ca cererile lor sunt in atentia furnziorului si sa nu se simta neglijati.

10. Sunam la nesfarsit, indiferent de numarul de esecuri. Studiile arata ca mai putin de 2% din apeluri telefonice “la rece” se finalizeaza cu o intalnire. Este asadar foarte costisitor si putin eficient sa consumam timpul oamenilor seniori de vanzari cu activitati de acest gen.

Este asadar important sa ne adaptam modelul de vanzari, instrumentele utlizate ca suport in activitatea agentilor de vanzari, la noul comportament al clientilor, la noul nivel de asteptari impus de impactul tehnologiei in comportamentul cumparatorului. Replici de genul “Pe vremuri fabrica avea 1000 de angajati si functiona doar cu 2 telefoane! De ce imi trebuie acum atatea calculatoare?” sunt din povestile pe care le putem spune nepotilor la gura sobei.