SFA versus Mobile CRM. Care sunt diferenţele?

Am surprins recent mai multe discuţii în social media despre nevoia de mobilitate în relaţia cu clienţii şi care în mod surprinzător direcţionau cu precădere către soluţiile de tip SFA. Confuzia SFA=Mobile CRM apare frecvent, însă cele două categorii se adresează unor nevoi diferite. În mod real, majoritatea clienţilor au nevoie doar de utilizarea unui CRM pe un dispozitiv mobil şi nu de o soluţie SFA (Sales Force Automation) dedicată. Să detaliem:

(Un articol mai vechi despre Ce inseamna un CRM?)

În esenţă, SFA-ul este o particularizare a CRM-ului, dedicată automatizării activităţilor repetitive din vânzări şi (eventual) merchandising. Prin urmare, se adresează cu precădere companiilor cu echipe mari de vânzări, portofolii mari de produse și interacţiuni numeroase cu clienţii. (distribuţie, FMCG sau similar). Scenariile cele mai frecvente implică: activitate de teren, număr mare de vizite la clienţi, dispozitive mobile şi interfeţe gândite să preia uşor comenzile clienţilor şi să le plaseze către distribuţie şi livrare etc. Este cu precădere o unealtă operaţională centrată pe agent şi comandă şi mai puţin pe vânzare. SFA-ul este dedicat sarcinilor repetitive, cu optimizări de trasee şi vizite la clienţi şi monitorizare atentă a comenzilor şi încasărilor fiecărui agent. Ca să îşi dai seama dacă ai nevoie de un SFA, cel mai relevant indicator este numărul zilnic de vizite pe care îl face un agent de vânzări. Dacă sunt peste patru-cinci înseamnă că SFA-ul reprezintă o soluţie, dacă sunt mai puţine, iar activitatea are o componentă major de lucru la birou, un Mobile CRM va acoperi toate cerinţele.

Dacă SFA-ul se concentrează pe agent şi comanda, Mobile CRM-ul acorda atenţie maximă clientului şi procesului de vânzare. Astfel, mobile CRM-ul acoperă o categorie mult mai largă de utilizatori, practic orice compania, B2B sau B2C, în egală măsură cu vânzări tranzacţionale sau consultative. Este o extensie a întregului sistem, de la birou pe dispozitivul mobil al utilizatorului. În orice scenariu out-of-office utilizatorul are acces la informaţii complete despre clienţi, poate concepe şi trimite o ofertă cu documentaţia aferenta, poate obţine un discount sau poate verifica o limită de credit. Soluţiile CRM avansate (precum CAS CRM implementat de Synergizer Business Solutions) permit şi lucrul off-line, în lipsa unei conexiuni.

(Cititi si despre Cum crestem productivitatea angajatilor mobili?)

Mobilitatea unui CRM este dată de designul responsiv al platformei sau de existenţa unor aplicaţii mobile dedicate.Chiar dacă paginile web pentru mobil au înregistrat o evoluţie considerabilă, aplicaţiile dedicate permit o utilizare mai eficientă. Tendinţa este însă de acoperire a tuturor cerinţelor. CAS CRM implementat de Synergizer Business Solutions acoperă practic orice scenariu de utilizare. Soluţia este disponibilă prin browser însă există şi aplicaţii mobile dedicate pentru iOS, Android, Windows și chiar BlackBerry. Prin urmare, analizaţi bine cerinţele de mobilitate şi alegeţi o soluție care să va permită cel mai mare grad de libertate.